Menestyvä johtaja -kyselytutkimuksen mukaan lähes yhdeksän kymmenestä johtajasta on sitä mieltä, että asiakkaan kiinnostuksen herättäminen vaatii nykyään entistä enemmän vaivaa. Myynnin merkitys vaikuttaa siis korostuvan.
Samalla kuitenkin alle neljännes kyselyyn vastanneista johtajista kokee, että myynnin osaajia on helppo hankkia. Vain reilu kolmannes arvioi, että Suomessa ylipäätään on riittävästi myynnin osaajia.
– Automatisaatio on tullut vauhdilla myyntibisnekseen, eikä moni alan ammattilainen ei ole reagoinut riittävän nopeasti uuteen toimintaympäristöön. Ei ole selkeää tahoa, joka kouluttaisi digitaalisen myynnin ammattilaisia. Toisaalta vielä ei tunneta markkinoinnin automaation pitkäaikaisia vaikutuksia eri toimialoilla. Tämä on varmasti yksi syy johtajien kokemuksiin myynnin osaamisen hankkimisen vaikeudesta, arvioi Rainmaker Oy:n myynti- ja markkinointijohtaja Mika Aittamäki.
Hyödyt on tunnistettu, mutta uusia keinoja ei vielä sovelleta
Digitalisaation muutosten ja niiden vaikutusten tunnistaminen osoittautui tutkimuksen perusteella sukupolvia jonkin verran jakavaksi kysymykseksi.
Alle 35-vuotiaista johtajista 94 prosenttia koki myynnin olevan murroksessa omassa organisaatiossa, kun yli 55-vuotiaista vain 72 prosenttia koki näin.
– Sukupolvien välillä on todellinen kuilu myynnin digitalisoitumisen kokemisessa. Nuoremmat johtajat uskovat selvästi vanhempia johtajia vahvemmin, että markkinoinnin automaatio kasvattaa liikevaihtoja. Nuorempi polvi omaksuu nopeasti uudet teknologiat yksityiselämässäänkin ja näkee myös herkemmin niiden liiketoiminnalliset mahdollisuudet, Aittamäki arvioi.
Kyselyn perusteella vastaajat ovat kuitenkin melko yksimielisiä siitä, että markkinoinnin automaatio kasvattaa organisaatioiden myyntiä. Silti vain puolet johtajista kertoi oman organisaationsa hyödyntävän automaatiota.
Selvää ei myöskään ole, mitä myynnin digitalisaatiolla oikeastaan tarkoittaa käytännössä. Johtajista 61 prosenttia oli sitä mieltä, ettei käsitettä tunneta omassa organisaatiossa kunnolla.
Verkossa kyselylomakkeella toteutettuun menestyvä johtaja -tutkimukseen osallistui 114 toimitusjohtajaa sekä talous-, myynti-, viestintä ja HR-johtajaa. Kyselyn toteutti myynnin asiantuntijaorganisaatio Rainmaker Oy yhteistyössä viestintätoimisto Ground Communications Oy:n kanssa.
Silja Eisto